Wycena bazy klientów – przewodnik dla spedytora

Dlaczego wycena bazy klientów przesądza o cenie spółki?

Wycena bazy klientów to klucz, ponieważ 70 % przychodów agencji morskiej pochodzi ze stałych zleceń eksportowych. Jednak nabywca zapłaci premię dopiero wtedy, gdy udowodnisz, że relacje z importerami przekładają się na zdyskontowane przepływy pieniężne. Co więcej, bank finansujący transakcję zapyta, czy baza jest chroniona umową agencyjną lub długoterminowym kontraktem.

Segmentacja kliencka – pierwszy krok, gdy zaczynasz wycenę bazy klientów

Lista A/B/C nie wystarczy. Dlatego warto podzielić portfel według trzech kryteriów:

  • Wolumen TEU w ostatnich trzech latach.

  • Marża brutto na zleceniu (FOB, CIF, LCL).

  • Ryzyko churn mierzone wskaźnikiem NPS < 50.

Dzięki takiemu podziałowi szybko identyfikujesz klientów, którzy tworzą 80 % EBITDA, zatem minimalizujesz pracę nad mniej wartościowymi kontami.

Czynniki wpływające na wycenę bazy klientów w DCF

Stopa utrzymania (retention rate)

Każdy 1 pp utrzymania podnosi NPV o 1,2 %. Ponadto wysoki retention obniża WACC, ponieważ ryzyko przepływów spada.

Średnia marża na zleceniu

Czy wiesz, że marża VAS na odprawie celnej przekracza dwukrotnie marżę prowizji frachtowej? Zatem im większy udział VAS, tym wyższa wartość bazy.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Malejący CAC sygnalizuje, że marka i rekomendacje działają. Dlatego inwestor chętniej płaci premię goodwill.

Model DCF w praktyce – jak liczbowo ująć wycenę bazy klientów

  1. Prognozuj przychody segmentów A/B/C przez pięć lat.

  2. Zastosuj churn‑based decay: przyjmij 5 % roczny odpływ dla segmentu A, 12 % dla C.

  3. Ustal marżę brutto: średnio 15 % na frachcie, 28 % na VAS.

  4. Policz CAC amortyzowany w modelu ekonomicznej wartości klienta (CLV).

  5. Wyznacz wartość rezydualną zgodnie z instrukcją w artykule o wartości rezydualnej DCF.

Ponadto sprawdź, czy założony churn nie przekracza mediany branżowej FIATA (11 % r/r, 2024) .

Mnożniki rynkowe wspierające wycenę bazy klientów

Wskaźnik Europa Zakres
EV/CLV 0,7 – 1,1× wyższy przy retention > 90 %
EV/Gross Profit 3 – 6× korekta o churn
Cena/klient aktywny 400 – 650 € zależy od TEU/klient

Jednak same mnożniki ignorują ryzyko kursowe USD/PLN, dlatego powinny służyć wyłącznie jako sanity‑check.

Ryzyka obniżające wycenę bazy klientów

  • Derekrutacja klienta strategicznego: odpływ 10 % wolumenu może zredukować NPV o 8 %.

  • Podwyżki stawek frachtu bez klauzuli CPI; w rezultacie marża kurczy się.

  • Wyciek danych – zgodnie z RODO kara do 2 % przychodów, co więcej pogarsza NPS.

  • Fuzja armatorów ogranicza pulę slotów i zwiększa ryzyko odwołania rejsu.

Jak podnieść wartość bazy klientów przed sprzedażą?

  • Zawrzyj umowy ramowe z indeksem CPI + 0,5 % – marża rośnie z inflacją.

  • Wdróż system Track & Trace; dlatego NPS wzrośnie, a churn spadnie.

  • Hedguj prowizje USD kontraktami forward; zatem stabilizujesz EBITDA.

  • Segmentuj VAS i cross‑sell ubezpieczenia cargo – podnosisz średnią marżę.

Wycena bazy klientów w spedycji morskiej wymaga modelu CLV osadzonego w DCF, zweryfikowanego mnożnikami i analizą churn. Tylko tak przygotowany raport obroni się przed inwestorem i bankiem.

Chcesz poznać realną wartość swojej bazy klientów? Skontaktuj się z nami – przygotujemy wycenę.